Was ist ein Verkaufstext und wie kann man Copywriting lernen?

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Copywriting lernen und was ist überhaupt ein Verkaufstext? Kannst du mit Verkaufstexten online Geld verdienen? Und ...Gibt es gute Verkaufstext-Vorlagen, an denen du dich orientieren kannst? Deine Fragen: meine Antworten in diesem Artikel.

Lass mich erst einmal klären, was ein Verkaufstext überhaupt ist. Denn Verkaufstexte gibt es eigentlich nicht. Sie sind eine Wortschöpfung von Verkaufstextern und ...genau ...streng genommen ist auch dieses Wort eine Erfindung. Und zwar von Werbetextern aus einem speziellen Segment, dem Direkt-Marketing.

Direkt-Marketing ist eine spezielle Werbeform. Sie wird auch Direktvermarktung oder Direct Response Werbung genannt.


Was versteht man unter Direct Marketing? 

Auf Wikipedia steht dazu folgendes: "Als Direktmarketing bzw. Direktvermarktung (auch Direct-Response-Werbung) wird innerhalb der Marktkommunikation des Marketings jede Werbemaßnahme bezeichnet, die eine direkte Ansprache des möglichen Kunden mit der Aufforderung zur Antwort enthält."

Auf der einen Seiten gibt es also Direkt-Marketing. Auf der anderen Seite gibt es die Image-Werbung, auch Unterbrechungswerbung genannt. TV-Werbung, Display-Werbung im Internet, Radio-Werbung, Facebook-Werbung. Sie unterbricht dich bei dem, was du gerade tust, zum Beispiel einen Film schauen, und macht auf ein Produkt aufmerksam.

Direkt-Marketing spricht einen Zielkunden direkt an und fordert zum Handeln auf. Das kann ein Kauf sein oder der Eintrag in den E-Mail-Verteiler oder die Reservierung eines Telefontermins. Ein maßgebliches Element für einen Verkaufstext ist also der Call-To-Action. Ich gehe gleich noch genauer darauf ein.


Abgrenzung zu anderen Formen von Werbetexten

Damit wir Werbetexter aus dem Direkt-Marketing unsere Leistung besser abgrenzen können, haben wir uns umbenannt in Verkaufstexter und nennen die Art Werbetext, die wir erstellen, Verkaufstext. Wenn du dich also irgendwann weiterführend mit dem Thema befasst, weißt du jetzt Bescheid.

Denn nicht immer wirst du auf diese Bezeichnung treffen, auch wenn von einem Direkt-Marketing-Werbetext die Rede ist. Oft ist einfach von Copywriting die Rede. Aber ich höre dich schon sagen: „Ja, alles schön und gut, aber wie lerne ich jetzt selbst, einen Verkaufstext zu schreiben? Wie kann ich Copywriting lernen?“ Nun, hiermit:

 

Copywriting lernen: Die Hauptelemente eines Verkaufstextes

Ein Verkaufstext besteht im Kern aus drei Elementen. Ich nenne dir hier gleich die Fachausdrücke. Sie zu kennen ist wichtig.

Der sogenannte Lead

Auf Deutsch: der Einstieg. Er besteht aus der Überschrift und den ersten zwei Absätzen nach der Anrede. (ausgehend vom klassischen Werbebrief)

Der Bodycopy

Auf Deutsch: der Fließtext. Hierin enthalten sind Vergleiche, Verkaufsargumente, deine Produktvorstellung, Kundenaussagen, Fallstudien. Also alles, was nötig ist, um zu überzeugen.

Der Close

Auf Deutsch: der Verkaufsabschluss. Du nennst dein Angebot, den Preis, eine Garantie und vor allem den Call-To-Action. Eine klare Handlungsaufforderung, was dein Leser jetzt tun soll. In diese drei Elemente eingebettet befindet sich die Architektur der Überzeugungskraft. Denn dein Verkaufstext sollte eine bestimmte psychologische Abfolge einhalten, um wirksam sein Ziel zu erreichen.

 

Aufbau eines Verkaufstextes nach Gary Halbert

Eins meiner großen Vorbilder, Gary Halbert, bricht diese Architektur auf sieben Punkte herunter. Ich nenne sie dir jetzt und dann gehe ich mit dir auf jeden einzelnen Punkt ein.

1.Sag etwas, um die Aufmerksamkeit zu erregen.

2.Sag ihm (dem Kunden), warum er interessiert sein sollte.

3.Sag ihm, warum er dir glauben soll, dass das, was du sagst, stimmt.

4.Beweise, dass es stimmt.

5.Fasse alle Vorteile zusammen.

6.Sag ihm, wie er bestellen kann.

7.Sag ihm, dass er sofort bestellen soll.

Mit diesem Aufbau kannst du Verkaufstexte erstellen, sogar E-Mails und Verkaufsvideos. Um genau zu sein, ist es die psychologische Architektur für jeden Content, der am Ende eine Handlung hervorrufen soll.


Die 7 Punkte des Ablaufs im Detail

Dann lass uns genauer reinschauen

1. Sag etwas, um die Aufmerksamkeit zu erregen.

Dieser Teil fällt wohin? In den Lead. Wie erreichst du es, dass jemand dir zuhört? Indem du etwas sagst, was ihn interessiert. Es ist schlau, zunächst genau herauszufinden, was dein Kunde weiß und was er nicht weiß. Das Internet ist dabei eine große Hilfe. Du kannst eine Keyword-Analyse machen, damit deine Wettbewerber finden und dir anschauen, was sie dem Kunden sagen.

Du kannst mit den Keywords Foren finden und deinem Kunden zuhören, worüber er sich unterhält. Ohne eine Marktanalyse kannst du überhaupt nicht wissen, was deinen Kunden interessiert. Wie sollst du dann eine gute Überschrift finden?

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Schmerztherapeut bietet Hilfe gegen chronische Kopfschmerzen. Er weiß, sein Kunde ist weiblich, mindestens Mitte 30. Sie ist geplagt von

regelmäßigen Kopfschmerzen und findet einfach keine Lösung. Wie ist die Ausgangssituation?

1.Sie kennt ihr Problem. Logisch: Kopfschmerzen sind nicht zu ignorieren.

2.Sie kennt jedoch nicht die richtige Lösung: Sie hat vieles ausprobiert, leider ohne Erfolg. Schmerztabletten will sie auch nicht ständig nehmen

3.Das bedeutet ganz klar: Sie hat noch nicht die eigentliche Ursache für ihr Problem entdeckt. Wie kann dieser Schmerztherapeut nun die Aufmerksamkeit seiner Kundin bekommen?

Es reicht eine der folgenden Überschriften. Möglichkeit eins: "Haben Sie ständig Kopfschmerzen, aber noch keine Lösung dafür gefunden?" Möglichkeit zwei: "Endlich: Eine therapeutische Lösung gegen chronische Kopfschmerzen, ohne Medikamente."

Du kannst dir sicher sein, in beiden Fällen wird die Überschrift genug Aufmerksamkeit anziehen. Bleibt nur die Frage, welche besser funktioniert. Das kann man testen, ist aber ein Thema für einen anderen Artikel.


2. Sag ihm, warum er interessiert sein sollte

Dieser Teil fällt immer noch in den Lead, also den Einstieg. Unser Schmerztherapeut hat also jetzt die kurze Aufmerksamkeit. Doch schauen wir uns noch mal die beiden Überschriften an:

Überschrift 1 ist problemorientiert. Deshalb sollte jetzt folgen, was der Schmerztherapeut anbietet. "Wenn Sie unter ständigen Kopfschmerzen leiden und noch immer keine Lösung außer Schmerztabletten haben, kann ich ihnen womöglich helfen. Hierzu ist es wichtig, dass Sie diesen Text lesen, um herauszufinden, ob die folgenden drei Merkmale für chronische Kopfschmerzen auf Sie zutreffen. Wenn dem so ist, erfahren Sie hier, wie ich Ihnen helfen kann, Ihre Kopfschmerzen ein für alle Mal los zu werden."

Glaubst du, seine Zielkundin wird weiterlesen? Da kannst du aber sicher sein.

Wie ist es mit Überschrift 2? "Endlich: Eine therapeutische Lösung gegen chronische Kopfschmerzen, ohne Medikamente." Du kannst denselben Einstieg nutzen. Vor allem wichtig: Gleich zu Beginn klarmachen, WIE du helfen kannst. In diesem Beispiel nachhaltig und ohne Medikamente.


3. Sag ihm, warum er dir glauben soll, dass das, was du sagst, stimmt

Wir sind mitten in der Bodycopy, also mitten im Fließtext. Hier bringst du deine Expertise. deine Vita, Errungenschaften, Auszeichnungen, und alles, was unterstreicht, dass du vertrauenswürdig und deine Lösung glaubwürdig ist. Unser Arzt könnte seine Ausbildungen auf dem Fachgebiet Kopfschmerzen erwähnen. Oder seine jahrelange Forschung auf dem Gebiet unter Hinzunahme von alternativen Heilmethoden. Das bringt uns direkt zu Punkt vier.


4. Beweise, dass es stimmt

Für einen Arzt ist es verhältnismäßig leicht, Beweise zu erbringen. Seine Ausbildung bedeutet etwas, seine Forschung und natürlich auch wissenschaftliche Studien, die er vielleicht sogar selbst durchgeführt hat.

Für andere können Fallstudien, Tests und Kundenaussagen ein deutlicher Beweis sein, dass die angebotene Lösung funktioniert. Ein Tipp: Am besten funktioniert immer die Demonstration. Wann immer du deine Lösung oder einen Teil deiner Lösung demonstrieren kannst, tue das. Die besten Verkaufstexter versuchen IMMER, über den Beweis zu verkaufen.


5. Bulletpoints: Fasse alle Vorteile zusammen

Hier bist du mitten im Close, also im Verkaufsabschluss. Bulletpoints sind Aufzählungspunkte. Klare, kurze und vorteilsbezogene Aufzählungen über das, was dein Kunde bekommt. Hierbei gibt es ebenfalls wieder eine Architektur. Für den Kunden spielt immer der Hauptvorteil die größte Rolle. Klar, die Kopfschmerzpatientin verliert ihre Kopfschmerzen. Aber es gibt immer noch weitere Vorteile.

Zum Beispiel steigert sich die Lebensqualität. Sie kann endlich wieder frei und gelöst mit ihren Kindern spielen. Oder sie muss ihrem Mann nichts mehr von Kopfschmerzen erzählen, wenn er intim werden möchte.

So baust du diese Vorteile in deine Bulletpoints ein: Der erste Aufzählungspunkt nennt  den Hauptvorteil, der letzte Aufzählungspunkt nennt den zweiten Vorteil. Und der zweite Aufzählungspunkt nennt den 3. Vorteil. Wenn du zum Beispiel 7 Aufzählungspunkte hast, ist der siebte Punkt also der zweite Vorteil.

Klingt komisch, richtig? Warum das so gemacht wird? Weil Tests gezeigt haben, dass Leser auf diese Weise Bullets lesen. Den ersten, dann den letzten, dann den zweiten und erst dann den Rest. Fieser Trick, nicht wahr? Und jetzt wird es lustig.


6. Sag ihm, wie er bestellen kann

Du befindest dich immer noch im Close. Zu oft verlieren angehende Verkaufstexter hier die Spannkraft ihres Verkaufstextes. Denn sie erklären nicht haarklein, wie der Bestellprozess abläuft.

Wenn dein Kunde online bestellt, kann dieser Punkt so aussehen:

"Wenn du gleich auf den Button klickst, öffnet sich der Warenkorb. Dort kannst du mit deiner favorisierten Zahlungsart bestellen. Fülle bitte deinen Namen aus, gibt eine E-Mail-Adresse an, wähle dein Paket und klicke dann auf den blauen Button mit der Aufschrift `Jetzt bestellen´."

Du glaubst nicht, wie viele Warenkorb-Abbrüche es gibt, weil dieser Teil vernachlässigt wird. Du wirst jetzt denken, dass es hier nur um gesunden Menschenverstand geht. Aber du darfst dabei nicht von dir ausgehen.

Versuche immer zu denken, du erklärst einem neunjährigen Kind, was es tun muss. Das ist keine Abwertung dem Kunden gegenüber, sondern soll dir nur als Mindset dienen, dich auf diesen Teil in deinem Verkaufstext zu konzentrieren.


7. Sag ihm, dass er sofort bestellen soll

Das ist der berühmte Call-to-Action und der letzte Punkt der Überzeugungs-Architektur deines Verkaufstextes. Es ist, unter anderem, der Teil, der einen klassischen Werbetext von einem Verkaufstext unterscheidet. Denn du sagst deinem Kunden klipp und klar, dass er JETZT sofort handeln soll.

 "Klicke jetzt auf den Button, buche dir einen Termin in meiner Praxis und schon bald bist du deine Kopfschmerzen für immer los." Ein Call-To-Action kann übrigens mehrfach im Text vorkommen.

Dein Verkaufstext ist fertig und einsatzbereit. Herzlichen Glückwunsch.


Copywriting lernen und online Geld verdienen

Kannst du denn mit Verkaufstexten Geld online verdienen? Selbstverständlich. Eigentlich ist das Internet ein Direkt-Marketing-Medium. Denn du findest überall Banner, Buttons und Texte mit Call-To-Action. Egal, was du verkaufst, du brauchst Texte. Entweder in Form von Skripten für Videos oder Webinare oder als Produkttext, E-Mail, Blogbeitrag.

Das Internet war und wird immer größtenteils ein Text-Medium sein. Mit Verkaufstexten kannst du also deinen Vertrieb fast vollständig automatisieren. Du kannst auch Verkaufstexter werden und deine Dienstleistung anbieten.

Unternehmen fragen diese Dienstleistung zunehmend nach und zahlen (meist) sehr gut. Ich rate jedem, der online Geld verdienen will, Verkaufstexten zu lernen. Denn es ist mehr also nur Texten. Es ist eine Marketing-Ausbildung.


Gibt es gute Vorlagen für Verkaufstexte?

Ja, die gibt es. Du kannst dich an ihnen hervorragend orientieren. Ich verlinke dir hier einen Artikel von Mario Burgard. Darin findest du wiederum Links zu Webseiten, die die besten Werbetexte aller Zeiten zeigen. Allerdings sind es englische Verkaufstexte.

Deshalb hier auch der Link zu einem weiteren Artikel. Darin findest du eine Anleitung, um die Verkaufstexte zu übersetzen, selbst wenn du kein Englisch kannst.

Und übrigens ...


Copywriting lernen

Mario Burgard hat zum Verkaufstexten lernen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung. Es ist das bekannte "gelbe Buch". Du kannst es für nur 5 Euro bestellen, Versand und Verpackung schenkt er dir. Klicke hier zum Buch.

Das Buch und die anregenden klassischen Texte helfen natürlich weiter. Wirklich nachhaltig kannst du die Fähigkeiten aber nur in einer praxisbezogenen Copywriting Ausbildung von erfahrenen Profis von erfahrenen Profis lernen. Mario Burgard ist da sicher der richtige Ansprechpartner. Klicke hier und erfahre mehr über seine "Werde Verkaufstexter Ausbildung".

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